Tommaso Ruggieri, Responsabile CRM di ADV Finance, è entrato a far parte del Gruppo Banca Privata Leasing da qualche mese. Oltre ad occuparsi della piattaforma del CRM, andrà a supportare l'Area Commerciale per l'ambizioso progetto dell'HUB Family.
Buongiorno Tommaso, sei appena entrato in ADV Finance come Responsabile CRM. Quali sono i motivi che ti hanno portato in questa nuova realtà?
Buongiorno a voi e grazie per l'accoglienza ricevuta in questi giorni dai colleghi e dal management.
Come sempre ho raccolto le sfide che mi si sono via via presentate, esplorando differenti e sfidanti ambiti operativi. ADV ha rappresentato da subito una sfida che dovevo cogliere per le sue specificità: operare a stretto contatto con professionisti del settore finanziario e all'interno di un Gruppo bancario, in grado di garantire un forte sviluppo delle mie competenze professionali.
A ciò si aggiunga la nuovissima sfida che ADV intende percorrere, ovvero la sfida del progetto HUB Family, in cui il Responsabile CRM si vedrà al centro dello sviluppo del sistema di Customer Relationship Management secondo logiche nuove e ad altissima automazione, costituendo un vero e proprio strumento di vendita ad uso di una serie indefinita di soggetti.
Qual è stato il tuo percorso di formazione professionale?
Dopo gli studi giuridici ed un master di specializzazione come giurista d'impresa, sono entrato da subito nella consulenza all'interno di strutture organizzative e di risk management di intermediari finanziari.
Inizialmente, come operational risk consultant all'interno del Gruppo Unicredit, successivamente, in BPM, come consulente organizzativo ho partecipato all'avviamento della struttura dell'allora finanziaria del Gruppo.
Dopo queste esperienze, in PwC ho svolto attività di consulenza e revisione in ambito antiriciclaggio e controlli interni presso clienti banche e finanziarie. A seguire, ho ricoperto il ruolo di Responsabile Antiriciclaggio e Servizi Regolamentari presso una Società Fiduciaria indipendente.
Prima di entrare in ADV ho ricoperto il ruolo di operation, legal e marketing manager in una realtà attiva nel food retail, sviluppando la multicanalità del business, la sua sostenibilità e l'automazione di tutti i processi aziendali.
In che modo il CRM cambierà la struttura di ADV Finance? Quali obiettivi ti sei dato?
Il nuovo sistema CRM intende modificare radicalmente l'approccio e il modo di lavorare della propria Rete Vendita interna ed esterna.
Il CRM replicherà le nuove logiche di business di ADV andando a:
- digitalizzare i processi commerciali sottostanti;
- impostare priorità di lavorazioni secondo workflow prefissati e più performanti;
- creare campagne commerciali mirate su clienti sempre più clusterizzati;
- migliorare la customer experience dell'utente con un unico strumento sempre più integrato.
Non rappresenterà più un supporto per la gestione delle vendite, ma un vero e proprio strumento di vendita.
Tra gli obiettivi vi sono quelli di:
- automatizzare il più possibile gli stati di avanzamento delle lavorazioni di lead, velocizzandone la lavorazione, ottimizzando tempo e risorse;
- creare campagne commerciali il più mirate possibile;
- integrare il CRM, attraverso la consulenza di specialisti, con soluzioni digitali di lead generation che consentano di clusterizzare lead e performare le campagne commerciali massimizzando risorse e tempo;
- rilevare metriche necessarie per prendere decisioni di business informate;
- perfezionare la reportistica di analisi delle vendite, rilevando tendenze e opportunità nelle relazioni con i clienti oltre che di rendimento delle campagne di marketing;
- aumentare la capacità di lead generation in autonomia, sviluppando azioni di marketing diretto e indiretto, tramite campagne su social, web e canali fisici;
- estendere la diffusione dello strumento CRM a tutta la Rete Agenti esterna nell'ambito del progetto HUB Family, con precise regole di engagement, presidio e fidelizzazione;
- utilizzare il CRM per aumentare la condivisione sincronizzata di dati di lead/clienti, anche a livello di Gruppo.
ADV Finance è una società relativamente giovane e vuole consolidare il suo ruolo nel settore della cessione del quinto. Quali sono le sfide per il futuro?
Multicanalità di vendita: all'interno dello sviluppo del progetto HUB Family, attraverso l'implementazione di una rete commerciale esterna, anche per un presidio maggiore del territorio, occorrerà andare di pari passo attraverso canali web a presidio di fasi del processo pre-contrattuali e, a tendere, a totalizzare il processo fino alla delibera attraverso l'uso di sistemi di intelligenza artificiale.
Diversificazione: sfruttare il patrimonio di un datawarehouse, correttamente alimentato e gestito, per proporre nuovi prodotti finanziari.
Instant processing: la cessione del quinto ha in sé delle lungaggini istruttorie dovute all'intervento di svariati soggetti, oltre al cliente e all'ente erogatore, pertanto in un mercato sempre più saturo di player e ad alti costi operativi, è quanto mai opportuno accelerare ed efficientare i processi di consulenza commerciale e di back office.
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